Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Фишер Роджер, Юри Уильям, Паттон Брюс. 2012 г.

Труд, с которого начинается современная теория переговоров. Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон — представители Гарвардского переговорного проекта, и их «принципиальный метод» изменил саму постановку вопроса: вместо торга по позициям, где выигрыш одной стороны означает проигрыш другой, они предложили путь соглашений, разумный для всех участников. Книга, впервые изданная в восьмидесятых, легла в основу переговорных курсов в университетах, программ для дипломатов и корпоративных школ — и до сих пор остается точкой отсчета, с которой спорят и на которую ссылаются. Для российского читателя она ценна еще и трезвостью: здесь нет иллюзий о «легких победах», есть работающая логика.

Метод построен на четырех опорах: отделять людей от проблемы, говорить об интересах, а не о позициях, изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на объективных критериях. Авторы не ограничиваются идеальной картиной — отдельный раздел «Да, но..» разбирает случаи, когда оппонент сильнее, отказывается играть по правилам или прибегает к грязным приемам: переговорное «джиу-джитсу», лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению, защита от манипуляций. В финале — десять прямых вопросов читателя: о справедливости, культуре, месте встречи и первом предложении. После этой книги спор перестает быть схваткой и превращается в совместный поиск решения — навык, который работает и за столом совещаний, и в обыденной жизни.

Состояние: Очень хорошее
Серия: Хороший перевод! Перевод с английского Т. Новиковой.
Москва. Манн, Иванов и Фербер. 2012 г.
272 с. Твердый переплет. Обычный формат.
ISBN: 978-5-91657-373-2, 9785916573732
Название: Переговоры без поражения. Гарвардский метод.
Авторы: Фишер Роджер, Юри Уильям, Паттон Брюс
KGP005976